Portal Exame
20/03/2008
Uma rede de lojas americana cria linhas de tênis e roupas assinadas por celebridades -- e vende tudo por preços irrisórios. O segredo? Veja a linha do custo
Uma rede de lojas americana cria linhas de tênis e roupas assinadas por celebridades -- e vende tudo por preços irrisórios. O segredo? Veja a linha do custo
Por Daniel Hessel Teichexame
A rede de lojas de roupas e artigos esportivos americana Steve & Barry's, com faturamento de 1,2 bilhão de dólares no ano passado, não é propriamente uma potência do varejo nos Estados Unidos. Mas mesmo diante de um grupo relativamente pequeno os dois fundadores da empresa, os nova-iorquinos Steve Shore e Barry Prevor, criaram um modelo de negócios que tem incomodado -- e muito -- gigantes dos preços baixos, como Wal-Mart e Target, e fabricantes de roupas esportivas, como a todo-poderosa Nike. Criada em 1988 de uma banca de camisetas instalada numa feira hippie nos arredores de Nova York, a Steve & Barry's se transformou em sinônimo de roupas, tênis e acessórios vendidos a preços escandalosamente baixos, que chegam a ser até 40% inferiores aos do Wal-Mart. Nos últimos meses, a rede avançou nesse modelo e expandiu sua estratégia de marketing para uma frente até então inexplorada pelos grandes varejistas: produtos baratos com grifes de celebridades e astros do esporte. Entre as estrelas contratadas pela Steve & Barry's estão a atriz Sarah Jessica Parker, protagonista da série Sex and the City, e a tenista Venus Williams, quatro vezes campeã no torneio de Wimbledon e vencedora de cinco Grand Slams. Em ambos os casos, nenhum produto à venda -- seja um tênis, uma blusa ou uma calça jeans -- ultrapassa o valor de 20 dólares. A estratégia tem sido um dos motores da expansão da Steve & Barry's. A rede, que tinha 60 lojas em 2004, fechou 2007 com 260 unidades em 33 estados americanos e planeja crescer mais 30% até o fim deste ano. Desde 2006, é a cadeia de roupas e acessórios que mais cresce em metros quadrados, praticamente o dobro da segunda colocada, a Gap.
Com suas grifes a preços arrasadores, a Steve & Barry's rompeu com um dogma de mais de duas décadas na indústria de roupas e artigos esportivos -- o de que produtos como tênis, camisetas ou mesmo óculos escuros assinados por gente famosa precisam ser necessariamente caros. O primeiro item a subverter esse conceito foi o tênis Starbury One, que leva a assinatura do jogador de basquete Stephon Marbury, estrela do New York Knicks, considerado um dos melhores jogadores dos Estados Unidos na atualidade. Lançado em agosto de 2006, o tênis chegou ao mercado por 15 dólares, uma fração de produtos semelhantes assinados por outros astros do basquete, como LeBron James (Zoom LeBron V, de 140 dólares) e Michael Jordan (Air Jordan XX2, de 175 dólares), ambos da Nike. "Nosso desafio era mostrar que é possível fazer produtos bons e baratos, para desmistificar essa idéia de que coisas boas e desejáveis custam caro", diz Howard Schacter, executivo responsável pela área de licenciamentos e parcerias da Steve & Barry's. O Starbury One foi desenhado pelo estúdio Rocket Fish, que já teve entre seus clientes a própria Nike e a Fila. Para provar o quanto o tênis era bom, Marbury o usou em todos os jogos da temporada 2006/2007. Como resultado, em apenas dois meses foram vendidos mais de 3 milhões de pares. O sucesso abriu caminho para novas parcerias com celebridades -- Sarah Jessica Parker e Venus Williams entre elas. Na estratégia de lançamento de seus produtos, Venus se valeu do expediente de Marbury e foi para as quadras com o V Court, um tênis de míseros 9 dólares.
Com suas grifes a preços arrasadores, a Steve & Barry's rompeu com um dogma de mais de duas décadas na indústria de roupas e artigos esportivos -- o de que produtos como tênis, camisetas ou mesmo óculos escuros assinados por gente famosa precisam ser necessariamente caros. O primeiro item a subverter esse conceito foi o tênis Starbury One, que leva a assinatura do jogador de basquete Stephon Marbury, estrela do New York Knicks, considerado um dos melhores jogadores dos Estados Unidos na atualidade. Lançado em agosto de 2006, o tênis chegou ao mercado por 15 dólares, uma fração de produtos semelhantes assinados por outros astros do basquete, como LeBron James (Zoom LeBron V, de 140 dólares) e Michael Jordan (Air Jordan XX2, de 175 dólares), ambos da Nike. "Nosso desafio era mostrar que é possível fazer produtos bons e baratos, para desmistificar essa idéia de que coisas boas e desejáveis custam caro", diz Howard Schacter, executivo responsável pela área de licenciamentos e parcerias da Steve & Barry's. O Starbury One foi desenhado pelo estúdio Rocket Fish, que já teve entre seus clientes a própria Nike e a Fila. Para provar o quanto o tênis era bom, Marbury o usou em todos os jogos da temporada 2006/2007. Como resultado, em apenas dois meses foram vendidos mais de 3 milhões de pares. O sucesso abriu caminho para novas parcerias com celebridades -- Sarah Jessica Parker e Venus Williams entre elas. Na estratégia de lançamento de seus produtos, Venus se valeu do expediente de Marbury e foi para as quadras com o V Court, um tênis de míseros 9 dólares.
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